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長江商學院EE.

以服務中國經濟活力核心民營企業家為己任，錨定全球價值對接、新質生產力、國家重大戰略、商業原創和民企活力、轉型與進化，提供“精準、實用、高效、前沿”學習項目，打造企業家全生命周期學習體驗，成為企業家終身成長的學習平臺、企業升維進化的教育伙伴。

倉廩實，知禮節，我們曾一度認為商業文明、商業品質的高低，是由經濟的貧富造就的。但發跡于許昌與新鄉等四五線城市的胖東來，提供了另一種解題方式：知禮節、倉廩實。

作者：曲韻凡

封圖：圖蟲創意

科技是推動經濟與社會發展的核心動力。但筆者在中原地區的一次企業參訪中體驗到了另一種生產力的價值：心質生產力。如果說“新質生產力”的核心在于以科技創新為主導，擺脫傳統經濟增長方式、生產力發展路徑，那么“心質生產力”的核心就在于強調人的主觀能動性、心理素質與精神狀態對于生產力的顯著影響。

這次中原之行重點參訪了兩家企業：一個是零售企業胖東來、一個是農藥企業豫之星。業務毫無關聯的兩家企業卻有一個共通之處：將員工當作可增長的資產，而非耗材。

從“倉廩實，知禮節”到“知禮節，倉廩實”

參訪胖東來正趕上一個下雨天，我們從鄭州出發，經過約一個半小時的車程，才進入許昌這個四線城市。沿途也是城鎮的常見景象：建于上世紀六七十年代斑駁的樓房、門可羅雀的門臉房、稀少的人流以及乏善可陳的市政建設。

直到車輛開到距離胖東來許昌時代廣場店約1公里處，馬路開始擁堵，車輛行進速度變得緩慢。路邊指示牌提醒著抵達胖東來的距離，我們選擇在距離200米下車處步行過去。城市疏密度的變化顯示，胖東來是許昌的人流匯聚之地。

我們的參訪學習是從胖東來時代廣場店的露天停車場開始的，同時進行的還有三批更大規模的企業學習團。露天停車場學習的主要內容包括：胖東來規定門店外立面不做廣告，只體現企業文化，廣場大屏播放中央電視臺的新聞頻道；廣場中設4個帶洗手池和遮擋的大理石亭子，方便顧客等車、洗手、清洗剛買好的瓜果蔬菜；停車場路面有清潔工隨時清掃。

那是一個普通的周三，商場里卻人頭攢動。筆者在商場大廳學習的內容可以簡單概括為以下六個方面。其一，商場每層設置了溫度與濕度計，溫度會穩定在25攝氏度至25.5攝氏度之間，溫度過低或過高都會啟動調節；其二，垃圾桶的垃圾袋每兩小時進行一次更換，同時保潔人員要擦拭垃圾桶內外，使用近十年的垃圾桶依舊光潔無痕；其三，商場中心位置是一片空地，兩邊為扶手梯，不做商戶招租或廣告，確保客流能夠通暢通行。僅在節日期間做主題商品展示與售賣，例如，夏季售賣冷飲、冰激凌；其四，扶手梯安排在一個方向上下，客人不需多走路就可以連續上下樓；其五，扶手梯從2004年建成使用至今，光亮如新。每個月，胖東來都會對場內外的墻面、設備做全面清洗，僅從外觀看，這里并不像一家運營已經超過十年的商場。顧客能感受到所有員工對設施設備的愛護與保養；其六，人流最密集的珠寶區域設置了洗手臺與飲水臺，方便客戶洗手、整理儀表和打水，免費提供過濾的純凈水。據悉，商場每年對濾芯進行多次更換，每年每個打水臺的成本約1萬元。

胖東來的珠寶區域與春節前后的北京菜市口商場類似，是商場每天人流最密集的區域。從黃金、銀飾到玉石的價格看，這些產品并不便宜，低價戰略不是胖東來的選擇。通過和幾位前來購買黃金的顧客聊天發現，大部分購買胖東來珠寶的都是本地人。因為怕員工長時間工作太疲勞，珠寶區域固定每天發400個預約號。

消費者說，“所有材質保真、保兌換”是“胖東來不賣隔夜金”的重要原因。此外，除貴金屬與玉石外，胖東來還提供25元至80元不等的手編手串服務。顧客取號后，可以現場選珠子編成自己喜歡的顏色。

人滿為患的胖東來茶苑正在進行限流，我們因此無法深入其中學習服務細節。近看門口的經營時間也能說明一些問題，為怕賣茶的員工太累，茶苑僅在11:00至16:00開放。

超市的學習要點非常密集：超市里的購物車有7種，可以滿足不同人群的需求。例如老年購物車可以方便老年人逛累后坐在車上歇息。貨架上還間隔地擺放了放大鏡，方便老年人查看商品。

與其說超市是在賣東西，不如說是不間斷與消費者溝通，通過小立牌、跳跳卡、說明卡等，展示產品信息、使用竅門、保存建議、食用建議等，保持與消費者高密度的信息交流。

區別于傳統售貨員，胖東來的員工更像體驗師、陳列師，以確保蔬菜、水果、散裝熟食、包裝商品等的擺放陳列美觀、整齊、干凈，方便顧客挑選。如土豆、胡蘿卜等都是清洗好、摘好的。所有西瓜的瓜蒂都向外擺放，一目了然。此外，處理間可以免費處理好水產、鮮肉、禽類等食材。

整個參訪活動到胖東來倉庫卸貨區就算結束了。我們看到商場后巷也干凈如公園，地下停車場安裝了空調與新風系統，地面沒有污跡水跡，就連停車場的洗手間也很寬敞、整潔。此外，停車場還有寵物寄存處，提供鋁合金籠子、寵物飲用水和一次性寵物盤。

為方便參訪者參觀學習各行各業的實操能力，胖東來在商場后墻還公布了所有合作供應商的產品、類型、使用感受與聯系方式，并解釋為，“希望給大家帶來幫助！從作品走向藝術，讓自由、愛為城市創造更多的美麗”。

如果說以上呈現的是胖東來對服務顧客近乎偏執的細節，那么這家企業對待員工只能用“溺愛”來形容，這也是其他同行無法輕易復制的方面。

胖東來每周二閉店，全體員工休息。員工每周工作40小時。員工受了委屈，不管是來自顧客還是上級，都能夠得到5000元至3萬元不等的補償。員工每年還有“不開心假”，上級領導必須批準。此外，胖東來春節期間休假到初五才開店營業。員工的最低工資為5000元，值得注意的是，許昌新鄉平均工資為3500元。

這些原因使得胖東來成為當地人最渴望加入的企業，但外界對此也有詬病：并非所有行業、企業都有底氣承擔如此豐厚的員工福利，該模式并不適合其他業態。

倉廩實，知禮節，我們曾一度認為商業文明、商業品質的高低，是由經濟的貧富造就的。但發跡于許昌與新鄉等四五線城市的胖東來，提供了另一種解題方式：知禮節、倉廩實。顧客在這里能夠感受到，胖東來把他們和員工當成了“奢侈品”，而不是在售賣“奢侈品”。在這個氛圍中，員工與顧客之間無需捧高踩低，沒有人被犧牲，不需以高價換取尊重和優待，大家都以有尊嚴的方式，服務與被服務。

以企業的方式做大學：員工為資產、而非耗材

豫之星創始人是李國建與王會平夫妻二人。李國建是長江EMBA（高級管理人員工商管理碩士）39期1班的公益委員。豫之星董事長王會平是長江雋永女性領導力三期班同學、豫之星總經理、創研中心執行校長。李國建負責公司戰略布局、外部協同，王會平負責組織公司，落實李國建的戰略思考。二人的搭配與分工讓豫之星在20年內成為中國農藥行業的一顆新星。

大學畢業后，李國建投身農藥行業。他看重產品質量、信譽與誠信，與當時大部分農藥企業只求銷量、不求質量的做法背道而馳，期望用自己認同的價值體系建立中國農藥的標桿。

2006年豫之星成立之初，行業魚龍混雜。農戶對于用藥、種植和管理沒有建立系統的理解和認知，好產品不被農戶接受，企業也無法形成產品優勢。

豫之星送走了一波又一波無法堅持的員工，在生存線上掙扎多年。直到“小藍帽”在2012年橫空出世。這款自主研發的增產藥在2020年的銷量過億，成為中國首個億級農藥大單品。與同級別進口和知名品牌的增產藥相比較，“小藍帽”確保了核心成分（20%吡唑醚菌酯+15%氟環唑）同比最高，同時打造鮮明好記的產品標識，產品功效（每畝增產200斤至300斤）被大量農戶驗證，“小藍帽”在農戶心目中脫穎而出。

李國建認為，好產品必須有好價格來支撐，做出產品溢價，以確保產品定位、質量與科研投入。目前，農藥行業處于降價周期，但“小藍帽”堅持不降價，確保利潤率。

2024年上半年，中國農藥行業的大部分企業都在負增長，豫之星是為數不多業績逆市上漲的企業。李國建認為逆勢是抓住人才與市場的時機，這個時候堅持不裁員、不減薪，以求最大程度擴大自身優勢。

長江商學院創辦院長項兵也認為，中國接下來20年要鍛造能賣高價優質產品的企業。

當前，“卷”文化讓企業叫苦不迭，即通過低價“卷”死競爭對手。但價格戰讓企業沒有空間去培養員工、投入科研、扶持產業鏈，企業休養生息的節奏被打亂，后續發展的養料被“內卷”的黑洞吞噬殆盡。

流水不爭先，爭的是川流不息，利潤就像源源不斷的水流。只有實現充沛的利潤，企業才有可能創造滋養員工與實現持續生長的土壤，為客戶創造更大價值。

不打價格戰，就打認知戰。豫之星在九年前嘗試搭建“學習型組織”的文化。近年來，很多企業號稱自己為“學習型組織”，通常以舉辦員工培訓、交流為依據。但真正的“學習型組織”，不僅要看員工，更要看一把手。

豫之星上下建立的共識是：所有的競爭都是認知與戰略的競爭。李國建目前已經不管理公司的具體事務，將主要精力都放在了學習與思考、向外部跨界學習、制定企業下一步戰略等方面上。之后自上向下傳達，與全體員工保持高密度溝通，與此同時，豫之星通過“管理七本書”的方式滾動式推進全員學習計劃。

優質的企業離不開高密度的人才。人才一方面來自招聘，豫之星在2024年實現了員工70%以上的本科率，其中30%是985、211高校的畢業生，40%以上為研究生學歷；另一方面，企業建立了不間斷在崗學習機制，除日常科技、產品培訓外，每名員工每周共讀“七本書”的統一章節，每天在工作群中提交讀后感。沒有提交的員工將被扣除當天工資。學習成為工作的一部分。

嚴進嚴出的日常學習機制會篩掉一多半的員工。一位新入職的員工感嘆，“進入豫之星，堪比高考”。新員工要通過3個月密集的學習期，在戰略、行業、產品、技術、客戶溝通等方面，通過嚴格的考試才能夠留任。此次接待參訪的一位“00后”女生，加入公司不到兩年，除日常人力資源的工作外，還要兼任企業宣傳員，所有的企業介紹都由她來負責完成。幾乎所有員工都需要經過頻繁的輪崗，熟悉并勝任大部分崗位。

如此的學習機制在建立之初多次瀕臨失敗，員工們認為，“老板天天逼著看書，對跑業務反而不上心，這個企業沒希望”，也有大量員工因此離開。在李國建咬牙堅持下，終于在9年前，公司才將學習型組織的根基扎牢。隨著豫之星在行業中的影響力擴大，很多以前對此嗤之以鼻的友商也希望借助這一套打法提升員工的戰斗力，但都無法堅持。

以長江商學院的經驗為例，不管何種方式、何種內容的學習，學習的核心要義通常不在風和日麗時，卻在風高浪急時體現。當面對困難的時候，所積累的知識、認知，便會涌現（涌現一詞英文：emergence，意為創發、突現、呈展、演生，為許多小實體交互作用后產生了大實體，而這個大實體展現了組成它的小實體所不具有的特性。涌現在整合層次和復雜系統理論中起著核心作用）。這種源于日常積累而涌現的解決方案或思路是面對危機時的轉機。

豫之星從上至下，共讀一本書，習一種理念，重視對戰略思維的培養。豫之星認為，再小的事都有戰略價值，都能夠通過戰略思考去改善、去推動，達成更高的目標。這種組織文化的力量顯而易見：不到300人的團隊的收入人效，相當于友商3000人團隊。

除了“小藍帽”，豫之星的科研方向轉向了生物菌肥。當下中國大部分土地面臨土壤養分透支、土地板結的問題，急需休養生息，但糧食產量又不能減少。豫之星加速推進生物菌肥/有機菌肥，以實現對土壤肥力的恢復，解決農藥殘留、肥力消失的問題，同時改善病蟲害，提升作物口感。

所有菌類制品都面臨活性難以控制、供應鏈要求高、休眠周期不好控制的問題，加之地域不同、南北差異，這都對生物制劑提出了個性化的要求。在這個領域，全球都在同一個起點上，豫之星有希望開創出全球最有競爭力的生物菌肥產品。

如今，豫之星被稱為農資農藥行業的“華為”，每年都有來自國內外的同行來豫之星學習。這一點與胖東來很像，經常有來自馬來西亞、印尼、越南等國家的企業家學習團前來學習參訪。

文明是在體現人類當下生存方式總和的基礎上，引領人類往更高層次行進的火炬。商業文明是在財富的創造與積累的基礎上，產生的支持人類創造更高精神文明的發動機。中國在改革開放、商業發展40年后，展現出了何種高度的商業文明？除了為全世界帶來物美價廉的產品、成為全球經濟引擎之外，還有哪些商業與管理經驗能夠成為全球借鑒的最佳實踐？在中國的四五線城市中，或許能找到一些答案。

新質生產力與心質生產力并重的時代，幾乎所有行業都可以沿著一條路或同時兩條路，重新再做一遍。相信將有越來越多的“胖東來”與“豫之星”，創造出獨屬于中國的商業經驗與文明。

（作者系長江商學院高層管理教育副主任、長江雋永女性領導項目負責人）

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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