憑借汽車金融業務成功登頂美國紐交所的燦谷集團突然決定轉型，可能是近年來汽車流通市場中最匪夷所思的行為。但很少有人知道，通過內外部的調節、升級，燦谷已經進入新的增長賽道。

在外界看來，燦谷集團過去發展的汽車金融業務一直保持著不俗的成績，據其財報數據顯示，2017年燦谷全年總營收10.27億元，凈利潤3.41億元；2018年燦谷全年總營收10.93億，凈利潤3.03億元；2019年燦谷全年總營收14.40億元，凈利潤3.91億元。2020年燦谷全年總營收20.52億元，受益于投資理想汽車，凈利潤更是高達33.70億元。

明明業績高歌猛進，金融賺的盆滿缽滿，可是，燦谷集團毅然選擇主動轉型，開展新業務的同時，還將汽車金融業務主動縮量。幾乎推倒重來的決心背后，燦谷到底想要什么樣的未來？

下一個十年，不該只局限在汽車金融

作為汽車助貸領域的佼佼者，燦谷無疑是成功的。但伴隨疫情、金融政策改革和其他一系列不確定性因素的影響，以汽車金融為主業已經很難取得更有突破的爆發式增長?；仡櫲澜缙嚿虡I的發展歷程，很難有一家公司僅憑金融業務穿越復雜多變的宏觀經濟格局和周期。燦谷走出汽車金融舒適區，轉型是這家公司的必然選擇。

將時間拉長十年，汽車消費秩序正在重建，尚未進入穩定周期。國內新能源汽車主戰場主要集中在一線城市。接下來，汽車消費一定會向二、三線及以下城市下沉。

下沉市場潛力巨大，不該局限在汽車金融。

中國電動汽車百人會發布的《中國農村地區電動汽車出行研究》顯示，預計到2030年，中國農村地區汽車千人保有量將近160輛，總保有量超7000萬輛，市場空間巨大。但以“蔚小理”為代表的汽車新勢力，早期采用的重資產投入、高運營成本的直銷模式，必須依靠一定銷售規模和量級的用戶支撐，單店覆蓋用戶量越大邊際成本越低，只適合人口密集的一二線城市，越往下沉市場越難規模化復制。

隨著一二線城市新能源汽車滲透率見頂，增長放緩，渠道下沉必然成為各大車企的重要規劃之一。尤其在互聯網的加持下，三四線下沉市場的消費者也看到并渴望得到更多更好的汽車產品。

下沉市場的汽車需求日益高漲，供給首先成為大問題。由于沒有合適的供應渠道，長期扎根于縣域級市場的汽車經銷商想要滿足消費者，常常采取“土辦法”去城里做代購，先去對應的品牌汽車經銷商處采購，然后運輸到店再交付給消費者，這樣的“土辦法”不但履約成本高、風險大，運輸甚至要自己開回來，消費者也很難享受到購車優惠。

以上僅是下沉渠道的問題之一。要知道，在整個汽車流通鏈路上存在著包括計劃生產、倉儲物流、交易銷售、金融保險在內的多個環節。在下沉市場，零散的中小型汽車經銷商才是市場銷售的主力，但其碎片化的分布讓上游企業難以觸及，導致在雙方在流通端始終脫鉤。這時候在三四線及更深的縣域市場，汽車產業上游公司急需一家公司發揮“產業路由器”的作用，鏈接上下游企業，形成高效協同網絡。

產業路由器是投資界的一種新說法，被認為是傳統產業孕育千億級平臺的機會之一。投資界認為，在每一個有規模和兩邊碎片化的細分市場，都有機會重新創業一次。產業路由器是行業的組織者與整合者，是行業的中樞神經系統，猶如一個超級接口，可以帶動上萬家b端商戶和工廠形成協同網絡，工廠通過接入路由器實現新供給，b端商戶通過接入路由器實現新通路，從而形成一個龐大的共同體。

燦谷在汽車下沉市場正適合充當這一角色，為整個汽車流通市場的生長發展和繁衍生息來做賦能型的服務。據悉，燦谷在過去十年間，通過汽車助貸業務深耕下沉市場，積累了4萬多家優質汽車經銷商合作關系，這些經銷商多數在中國三線以下城市，為燦谷轉型打下堅實基礎。

圖 1 燦谷好車APP

自2020年開始，燦谷大力發展車交易業務，先后與哪吒、沙龍、集度等新能源車企達成合作，在渠道下沉過程中，燦谷利用自身的渠道優勢、平臺優勢以及全鏈路幫助汽車廠商達到發現客戶、達成銷售、完成配送的目的。遍布于全國2000多個縣域市場的經銷商猶如點點星火，在燦谷的高效組織下，與全國優質的汽車廠商、銀行、保險、配件工廠等上游企業形成高效合作網絡，共同開拓下沉市場的增長空間。

燦谷車交易迅速壯大，轉型進入新階段

前幾年，包括京東、淘寶、易車、汽車之家在內的諸多互聯網公司都在汽車電商方面栽了跟頭。當時最熱門的二手車電商更是燒掉數百億元資金留下一地雞毛。

理想汽車創始人李想后來在反思時認為問題的關鍵在于：汽車電商整個業務鏈條中90%，甚至95%是發生在線下的，在整個線下的倉儲、庫存、物流、交付的體驗環節，我們當時沒有做任何的改造，整個成本甚至比傳統的汽車經銷商還要高，我們只是在線上多花了5000到15000塊錢的CPS成本，剩下的什么都沒改造。也就是說，在整個的拿錢衡量效率和商業的鏈條里面，我們除了多花了一部分錢之外，剩下什么價值都沒創造。

燦谷吸取前車之鑒，選擇更為穩妥的to B模式開展車交易業務，從車源、金融、倉儲物流等多方面解決低線汽車經銷商的效率問題。燦谷要做的，是建立一個從廠商到落地通道的全鏈條數字化服務，把各個環節的效率釋放出來，建立真正有價值的底層數字化基礎設施。目前，燦谷已在全國建立了超過100個前置倉，合計容量共3萬余個車位，覆蓋全國79個地市。這些倉儲車位均以實現了數字化驅動，可以大幅降低汽車經銷商的流通成本。

同時，為了車交易平臺的迅速壯大，燦谷宣布進入二手車領域。近年來，二手車市場發展迅速，交易規模從2015年941.71萬輛，增加至2022年1602.78萬輛。隨著各項利好政策的落地和實施，二手車市場是中國汽車消費的新藍海。

圖 2 燦谷優車APP

不僅僅是市場空間巨大，二手車商群體的需求與燦谷業務也非常契合。對于二手車商們而言，持續活躍的車商群體、穩定豐富的車源渠道、透明實惠的車輛價格，每一項都至關重要。燦谷完美滿足二手車商的痛點，憑借過去十余年間曾服務過的累計兩百余萬客戶，燦谷可以獲取大量優質車源，在價格與數量上，與行業水平相比更具優勢。隨著二手車交易業務深入，燦谷優車的產品已經涵蓋歷史車況查定、車輛評估、限時報價、在線尋車、車源發布、自營二手車采購等。

不僅如此，燦谷在賦能下沉市場車商過程中發現，車商內部運作及生態體系之間信息渠道不暢，存在大量“信息孤島”，缺乏先進科技應用以輔助風險管理、業務分析和決策制定等痛點。因此，燦谷堅持以數字化平臺為中樞，先后為新車和二手車業務上線了小程序和APP，加速完善其服務產品化和其他功能，以大數據和技術創新加持，努力實現業務過程線上化、數據化、可視化。

信息化從誕生那一天起就是帶著提升效率的使命。燦谷以數字化平臺為中樞，不但可以連接汽車流通領域的上下游，還可以提高上下游在生產、銷售、營銷、服務、研發、人力等多個環節的效率，通過將各類需求實時連接和智能匹配，促成汽車高效流通。數字化、科技化的平臺建設也為燦谷應對外部變化、保持產品貼合市場提供堅實保障。

不能以“一時一事”來衡量，轉型未來可期

另一方面，2022年汽車產銷分別完成2702.1萬輛和2686.4萬輛，全年僅增長了3.4%和2.1%。

在過去一年甚至更長時間內，國內各大汽車品牌擠壓了大量庫存，今年開始新能源車企率先支撐不住。1月初，特斯拉宣布全球降價，最高降價超3萬元，隨后，問界、小鵬、蔚來、零跑紛紛跟進。如同多米諾骨牌一般，燃油車隨后卷入價格戰，以湖北省購置東風系各大品牌新車最高補貼優惠達9萬元的消息，將原本斷斷續續的汽車價格戰全面推向頂峰。

拋開現象看本質，車企價格戰背后，核心目的是去庫存保增長。長遠來看，價格戰不可能長期持續，但國內車企一定會繼續尋找其他的穩定增長空間。而三四線及以下城市的汽車市場，無疑是最佳選擇之一。

風口已至，時不待人。燦谷集團憑借對汽車下沉市場的渠道優勢以及管理團隊對于未來趨勢的堅定判斷，率先完成了其在汽車交易領域從0至1的布局。目前，包括廣汽三菱、東風集團、一汽大眾和一汽奧迪在內的多家主機廠及車源方已經與燦谷集團達成深度合作。

據燦谷集團最新財報數據顯示，燦谷來自車交易服務業務的收入為人民幣15.963億元（2.31億美元），業務占比由2021年度的56.8%增至2022年度的80.6%。車交易業務已成長為助推燦谷營收增長、業務迭進的重要引擎。

截至2022年12月31日，“燦谷好車”平臺合作車商數達10,112家，覆蓋國內31省、305個城市。平臺全年共售車16,490臺，其中含新能源車8,794臺，新能源汽車銷售滲透率超過50%。今年二季度末推出的“燦谷好車”APP，截至2022年十二月底，頁面總瀏覽量突破66萬次，訪客總數超5.7萬人。

燦谷首席執行官林佳元表示，燦谷依然沿著既定的戰略改革路徑穩步前行。覆蓋新車和二手車市場的汽車交易服務平臺已初具規模，良好的市場反饋和不斷增長的客戶需求已經驗證了其業務模式的有效性。

盡管燦谷轉型的陣痛難以避免，但為了布局以后十年甚至更久遠的企業發展，不能以“一時一事”來衡量，更關鍵在于公司的定力和執行力。如今，燦谷已經從單一的汽車貸款促成服務公司順利轉型為更有前景的汽車服務平臺，不斷提高其在車交易、車后、車務等供應鏈板塊的競爭力，全力構建完整的汽車流通閉環生態。

縱觀來看，從最初選擇在汽車助貸金融領域創業，到之后成功登陸美國紐交所，再到毅然決然走出舒適區轉型，燦谷一直保持著對商業周期的高度敏感和自信，轉型完成后必將成為重構汽車產業新格局的有生力量，為中國汽車產業的數字化、科技化變革做出自己的貢獻。

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